AnpilovVN
Junior Member | Редактировать | Профиль | Сообщение | ICQ | Цитировать | Сообщить модератору
не нужно так сразу в аут....
кстати продавать мы АНСИС начали не 10 лет назад, а несколько раньше - с 1994 года
т.е. 16 лет
Примерно с 2000 года, крайне негативно стали относиться к тому, что мы старались сами оказывать тех.сопровождение
пользователям, и уж совсем негативно к тому - что мы решали сами задачи!
Нам стали в открытую говорить:
Ваша обязанность - создавать НАМ рынок в России!
Вы же - решая конкретные задачи, тратите время на создание рынка для себя,
а не для нас!
Это "не правильно"!
в 2007 году, мне в категорической форме приказали уволить ВСЕХ инженеров рашающих задачи и занимающихся тех.сопровождением пользователй и набрать активных продавцов!
прекратить какие-либо расчеты и все время тратить на продажи!
Было четко сказано - т.е. написано - Нас интересуют только продажи софта, причем ЛЮБЫМИ способами!
обсудив сложившееся положение - все инженеры нашего офиса - т.е. офиса представительства немецкой фирмы CAD-FEM GmbH уволились и создали российскую инжиниринговую фирму CAE-Services
Гюнтер Мюллер - это президент CAD-FEM GmbH и Локтев Валерий - это директор ЕМТ - долго - что-то около полугода уговаривали идти нас к ним - работать, всячески - это как водится превознося квалификацию наших инженеров.
Но ни один инженер из тех кто работал у нас не согласился работать в вновь созданной компании CAD-FEM CIS.
Под давлением коммерческого департамента АНСИС, фирму ProcessFlow заставили закрыть свой офис в России.
Кстати, на сколько я знаю от инженеров фирмы ProcessFlow (офис в Санкт-Петербурге) - аналогичная ситуация имела место и в их офисе - т.е. на сколько мне известно - ни один из инженеров питерского офиса ProcessFlow не согласился работать в ЕМТ и CAD-FEM GmbH
Видя, что мы более не желаем слушать сказки и обещания,
CAD-FEM GmbH и ЕМТ тут же начали нас поливать грязью......
Что касается ANSYS - то ситуация в этой фирме - на мой взгляд с 2000 года, когда Jonh Swanson продал свою фирму сильно изменилась....
началась скупка конкурирующих фирм CFX, Fluent, AutoDyn, AnSoft, ICEM и немедленное их удушение - под маркой "интерации"....
Особенно жаль фирму Fluent - которую сейчас уничтожили почти полностью,
эта фирма имела пожалуй самую мощную службу технического сопровождения
в области решения задач гидро-газодинамики
*** в общем реализация сценария фильма "Красотка" в реальной жизни - только наоборот...
что касается нас - то мы всегда в первую очередь предлагали не программы, а услуги
Мы пропагандировали знания, а не программы!
программы - это всего лишь инструменты в руках инженеров,
обладающих или не обладающих знаниями
то же положение и сейчас - мы в первую очередь предлагаем услуги в области численного моделирования, а программы - если нас об этом попросят - т.е. продажи - это для нас побочное явление.
Что касается нашего отношения к АНСИС - как к программе, то мне лично жаль, что "развитие" программы идет по такому сценарию....
Впрочем, возможно - что осознав - что быстрые и легкие деньги имеют свойство так же быстро исчезать, политика фирмы изменится так же как в свое время было с НАСТРАН, который так же попытался сорвать много денег - как говорится на халяву, скупая конкурирующие фирмы...
мне кажется что АНСИС - повторяет тот же путь, который несколько лет ранее проделал НАСТРАН.
В настоящее время, как мне кажется - наиболее стабильный рынок в мире имеет ABAQUS
Ранее на территории СНГ существовало четыре фирмы предлагающие АНСИС:
ProcessFlow, представительство CAD-FEM GmbH , ЕМТ и ДЕЛКАМ
ProcessFlow и представительство CAD-FEM GmbH (т.е. - мы) - имели квалифицированных инженеров, так как решали сами задачи - и следовательно не столь активно\арессивно занимались продажами - что не нравилось как CAD-FEM GmbH, так и АНСИС
ЕМТ и ДЕЛКАМ - это коммерческие структуры - 100% времени уделяющих поиску покупателей, деятельность которых более приятна была для руководителей службы продаж АНСИС
вот собственно эти фирмы ЕМТ и ДЕЛКАМ - сейчас и остались на рынке
Что будет дальше - время покажет, однако уже сейчас - объем продаж в России упал более чем в два раза.
Не решая задачи - невозможно оказывать помощь пользователям даже не минимальном уровне.
Но если начать решать задачи -- то тут же возникнет еще раз аналогичная ситуация - когда дистрибьютор начавший решать задачи - перестанет тратить 100% времени на продажи!
следует так же отметить, что не смотря на большое кол-во купленных конкурентов:
CFX, Fluent, AutoDyn, AnSoft - а это весьма большие фирмы - объем продаж у АНСИС увеличился весьма незначительно...
На сколько мне известно - из общения с бывшими сотрудниками CFX, Fluent, AutoDyn, AnSoft - иностранцами, значительная часть пользователей этих фирм\продуктов сейчас переориентируется на другие программы.
Например на вопрос - почему прибыль и объем продаж не вырост значительно н е смотря на большое кол-во скупленных фирм-конкурентов?
Один из руководителей АНСИС (к сожалению не помню его ФИО - но это найти в интернете можно) сказал что упал интерес к купленным программам, особенно к AnSoft
Добавлено:
вот это моя небольшая статья, которая была уже опубликована ранее:
**** ХОЧУ СРАЗУ ОТМЕТИТЬ, ЧТО ВСЕ НИЖЕ НАПИСАННОЕ – ОТНОСИТСЯ К ПРОГРАММАМ ДЛЯ ИНЖЕНЕРНЫХ РАСЧЕТОВ
*** СИТУАЦИЯ С СИСТЕММАМИ ПРОЕКТИРОВАНИЯ ЗНАЧИТЕЛЬНО ОТЛИЧАЕТСЯ.
Если проанализировать историю развития программ для инженерных
расчетов, то она с моей точки зрения выглядит так:
В начале были группы высококвалифицированных инженеров
(частные фирмы или научно-исследовательские лаборатории
государственных структур) , которые создали узкоспециализированные
программное обеспечение - прочность или гидро-газодинамика или
эл.магнитные поля....
Были созданы каналы сбыта и главное технического сопровождения этих
программ - через аналогичные ИНЖЕНЕРНЫЕ фирмы, которые
собственно и занимались всеми вопросами продаж и технического
сопровождения.
Подчеркиваю, что фирмы-разработчики и фирмы-дистрибьюторы
зарабатывали деньги не только продажей и сопровождением программ,
но и расчетами – решением конкретных задач – причем часто доля
бюджета от решения задач – составляла более 50%!
Однако постепенно, фирмы - разрабатывающие программы –
прекращали решать задачи, сфокусировав свое внимание
исключительно на разработке программ и частично на техническом
сопровождении собственных разработок.
С этого «момента» наблюдается тенденция покупки компаний
конкурирующих и\или смежных направлений– с целью монополизации
рынка и БЫСТРОГО расширения сферы влияния – рынка сбыта.
*** следует отметить, что на протяжении 10-15 лет мне не известно
ни одного «положительного» примера – поглощения\слияния фирм.
Т.е. приобретаемое кем-либо программный комплекс –
В ЛУЧШЕМ случае находится в «замороженном» состоянии многие годы,
или как максимум (что случается крайне редко) - имеет лишь «внешние»
признаки каких-то незначительных разработок.
В этот период времени, все еще значительная часть технического
сопровождения оказывалась дистрибьюторами.
«Следующий» важный этап в истории – это когда фирмы-разработчики
стали в прямом смысле производственно - структурами –
имеющими однозначно определенную цель –
максимальное кол-во продаж – за минимальное время
– с минимальными затратами (комиссионными) для торгово-сбытовой сети дистрибьюторов.
С этого момента почти все принципиально изменилось!
1-ое, что начали делать фирмы-разработчики
– это «оптимизировать» торгово-сбытовую сеть дистрибьюторов –
т.е. начали культивировать активных продавцов,
которые тратят все свое время – 100% - на продажи программ.
Фирмы-дистрибьюторы, которые значительную часть
своего времени тратили на иные цели – в том числе и расчеты
– стали «невыгодны» - что в общем-то очевидно и логично
с точки зрения коммерции, так как с одной стороны они не достаточно
активно пропагандировали продукцию фирм-разработчиков,
а с другой стороны предлагая собственные услуги по решению задач –
выступали в роли конкурентов – для фирм-разработчиков ,
так как вместо того что бы создавать рынок фирмам-разработчикам
путем продажи программ, они предлагали собственные услуги
предприятиям – создавая рынок услуг для себя.
Спустя очень небольшое кол-во времени, среди дистрибьюторов
расчетных программ, осталось весьма не много фирм – которые смогли
«сохранить» баланс интересов и продолжали оставаться продавцами
программ.
Следует отметить, что фирмы-дистрибьюторы, которые не только
продают программы, но и решают задачи – ежедневно используют эти
самые программы – «с меньшим энтузиазмом» рекламируют эти самые
программы – ибо они видят «товар» - как бы с двух сторон – со стороны
продавца и со стороны «пользователя\потребителя»….
В результате столь значительных изменений, на рынке
программного обеспечения, большей частью остались «активные»
продавцы – которых часто уже называют не дистрибьюторами –
а «Sale channels» - каналы продаж – которые 100% своего времени
средств тратят поиск потенциальных покупателей и продажи программ.
Поскольку один из главных вопросов для фирм-разработчиков программ
– является параметр эффективность\себестоимость торгово-сбытовой
сети, то следующей «итерацией\модификацей» - является появление
фирм-продавцов – имеющих в ассортименте уже не десятки,
а сотни и даже более 1000 наименований программ – что-то типа
«интернет магазина программ».
Причем эти фирмы готовы продавать программы уже не за 30-35%,
а за 5-10%..., что естественно резко повышает прибыль фирм-разработчиков.
Какие перспективы в плане на ближайшее время можно ожидать на рынке?
1. Исходя из того, что фирмы-разработчики программ заинтересованы
в первую очередь в увеличении продаж – они будут искать все
более активных и более выгодных (в плане себестоимости)
продавцов.
Т.е. появление фирм - типа «интернет магазина программ».
2. Вероятно в самом ближайшем будущем, большинство
фирм-разработчиков будут иметь собственные офисы в России
– в первую очередь это будут коммерческие офисы.
Возможно - в начале, они будут декларироваться как
«представительства» - т.е. «наблюдатели»,
однако это лишь в начале…
3. В качестве продавцов программ, будут выступать большие
фирмы-интеграторы, обладающие серьезными административными
ресурсами и влияющими на процесс продаж
на высоких административных уровня – на уровне бюджетов
министерств, ведомств, холдингов и пр.
4. Доля продаж через дистрибьюторов – «Sale channels» и их кол-во
будет постоянно уменьшаться, что собственно наблюдается в
течении последних 10-15 лет в других странах
======================================================
Техническое сопровождение.
Это вероятно самый сложный и не однозначный вопрос.
Организовать техническое сопровождение ВСЕХ пользователей -
силами фирмы-разработчика крайне сложно – вероятно невозможно в
принципе – по очень многим причинам.
«Дистрибьюторы» – «Sale channels» -ввиду весьма «скромных» денег,
которые остаются у них от продаж программ, не могут содержать
достаточно грамотных инженеров для технического сопровождения
пользователей.
Собственно эту задачу никто и не ставит перед ними,
ибо их задача продавать – больше и быстрее!
Частично – вопросы технического сопровождения могут быть за счет
инжиниринговых фирм, которые решая ежедневно задачи,
имеют опыт работы с программами и квалифицированный персонал.
Фирмам - типа «интернет магазина программ» - вообще такая роль не свойственна.
Большие фирмы-интеграторы – могут иметь небольшой штат инженеров
– ассистировать процессам продаж,
но поскольку цена тех.сопровождения крайне мала –
то этим так же не выгодно заниматься техническим сопровождением.
Добавлено:
переписку на эти темы можно прочитать тут:
почитайте вот это - м.б. Вам это будет полезно?
http://mysopromat.ru/cgi-bin/yabb2/YaBB.pl?num=1251289552
http://www.cad.ru/ru/forum/index.php?PAGE_NAME=read&FID=2&TID=4924
|
Всего записей: 41 | Зарегистр. 15-02-2010 | Отправлено: 22:21 15-02-2010 | Исправлено: AnpilovVN, 10:49 18-02-2010 |
|
а вопросов масса... 
