AnpilovVN
Junior Member | Редактировать | Профиль | Сообщение | ICQ | Цитировать | Сообщить модератору не нужно так сразу в аут.... кстати продавать мы АНСИС начали не 10 лет назад, а несколько раньше - с 1994 года т.е. 16 лет Примерно с 2000 года, крайне негативно стали относиться к тому, что мы старались сами оказывать тех.сопровождение пользователям, и уж совсем негативно к тому - что мы решали сами задачи! Нам стали в открытую говорить: Ваша обязанность - создавать НАМ рынок в России! Вы же - решая конкретные задачи, тратите время на создание рынка для себя, а не для нас! Это "не правильно"! в 2007 году, мне в категорической форме приказали уволить ВСЕХ инженеров рашающих задачи и занимающихся тех.сопровождением пользователй и набрать активных продавцов! прекратить какие-либо расчеты и все время тратить на продажи! Было четко сказано - т.е. написано - Нас интересуют только продажи софта, причем ЛЮБЫМИ способами! обсудив сложившееся положение - все инженеры нашего офиса - т.е. офиса представительства немецкой фирмы CAD-FEM GmbH уволились и создали российскую инжиниринговую фирму CAE-Services Гюнтер Мюллер - это президент CAD-FEM GmbH и Локтев Валерий - это директор ЕМТ - долго - что-то около полугода уговаривали идти нас к ним - работать, всячески - это как водится превознося квалификацию наших инженеров. Но ни один инженер из тех кто работал у нас не согласился работать в вновь созданной компании CAD-FEM CIS. Под давлением коммерческого департамента АНСИС, фирму ProcessFlow заставили закрыть свой офис в России. Кстати, на сколько я знаю от инженеров фирмы ProcessFlow (офис в Санкт-Петербурге) - аналогичная ситуация имела место и в их офисе - т.е. на сколько мне известно - ни один из инженеров питерского офиса ProcessFlow не согласился работать в ЕМТ и CAD-FEM GmbH Видя, что мы более не желаем слушать сказки и обещания, CAD-FEM GmbH и ЕМТ тут же начали нас поливать грязью...... Что касается ANSYS - то ситуация в этой фирме - на мой взгляд с 2000 года, когда Jonh Swanson продал свою фирму сильно изменилась.... началась скупка конкурирующих фирм CFX, Fluent, AutoDyn, AnSoft, ICEM и немедленное их удушение - под маркой "интерации".... Особенно жаль фирму Fluent - которую сейчас уничтожили почти полностью, эта фирма имела пожалуй самую мощную службу технического сопровождения в области решения задач гидро-газодинамики *** в общем реализация сценария фильма "Красотка" в реальной жизни - только наоборот... что касается нас - то мы всегда в первую очередь предлагали не программы, а услуги Мы пропагандировали знания, а не программы! программы - это всего лишь инструменты в руках инженеров, обладающих или не обладающих знаниями то же положение и сейчас - мы в первую очередь предлагаем услуги в области численного моделирования, а программы - если нас об этом попросят - т.е. продажи - это для нас побочное явление. Что касается нашего отношения к АНСИС - как к программе, то мне лично жаль, что "развитие" программы идет по такому сценарию.... Впрочем, возможно - что осознав - что быстрые и легкие деньги имеют свойство так же быстро исчезать, политика фирмы изменится так же как в свое время было с НАСТРАН, который так же попытался сорвать много денег - как говорится на халяву, скупая конкурирующие фирмы... мне кажется что АНСИС - повторяет тот же путь, который несколько лет ранее проделал НАСТРАН. В настоящее время, как мне кажется - наиболее стабильный рынок в мире имеет ABAQUS Ранее на территории СНГ существовало четыре фирмы предлагающие АНСИС: ProcessFlow, представительство CAD-FEM GmbH , ЕМТ и ДЕЛКАМ ProcessFlow и представительство CAD-FEM GmbH (т.е. - мы) - имели квалифицированных инженеров, так как решали сами задачи - и следовательно не столь активно\арессивно занимались продажами - что не нравилось как CAD-FEM GmbH, так и АНСИС ЕМТ и ДЕЛКАМ - это коммерческие структуры - 100% времени уделяющих поиску покупателей, деятельность которых более приятна была для руководителей службы продаж АНСИС вот собственно эти фирмы ЕМТ и ДЕЛКАМ - сейчас и остались на рынке Что будет дальше - время покажет, однако уже сейчас - объем продаж в России упал более чем в два раза. Не решая задачи - невозможно оказывать помощь пользователям даже не минимальном уровне. Но если начать решать задачи -- то тут же возникнет еще раз аналогичная ситуация - когда дистрибьютор начавший решать задачи - перестанет тратить 100% времени на продажи! следует так же отметить, что не смотря на большое кол-во купленных конкурентов: CFX, Fluent, AutoDyn, AnSoft - а это весьма большие фирмы - объем продаж у АНСИС увеличился весьма незначительно... На сколько мне известно - из общения с бывшими сотрудниками CFX, Fluent, AutoDyn, AnSoft - иностранцами, значительная часть пользователей этих фирм\продуктов сейчас переориентируется на другие программы. Например на вопрос - почему прибыль и объем продаж не вырост значительно н е смотря на большое кол-во скупленных фирм-конкурентов? Один из руководителей АНСИС (к сожалению не помню его ФИО - но это найти в интернете можно) сказал что упал интерес к купленным программам, особенно к AnSoft Добавлено: вот это моя небольшая статья, которая была уже опубликована ранее: **** ХОЧУ СРАЗУ ОТМЕТИТЬ, ЧТО ВСЕ НИЖЕ НАПИСАННОЕ – ОТНОСИТСЯ К ПРОГРАММАМ ДЛЯ ИНЖЕНЕРНЫХ РАСЧЕТОВ *** СИТУАЦИЯ С СИСТЕММАМИ ПРОЕКТИРОВАНИЯ ЗНАЧИТЕЛЬНО ОТЛИЧАЕТСЯ. Если проанализировать историю развития программ для инженерных расчетов, то она с моей точки зрения выглядит так: В начале были группы высококвалифицированных инженеров (частные фирмы или научно-исследовательские лаборатории государственных структур) , которые создали узкоспециализированные программное обеспечение - прочность или гидро-газодинамика или эл.магнитные поля.... Были созданы каналы сбыта и главное технического сопровождения этих программ - через аналогичные ИНЖЕНЕРНЫЕ фирмы, которые собственно и занимались всеми вопросами продаж и технического сопровождения. Подчеркиваю, что фирмы-разработчики и фирмы-дистрибьюторы зарабатывали деньги не только продажей и сопровождением программ, но и расчетами – решением конкретных задач – причем часто доля бюджета от решения задач – составляла более 50%! Однако постепенно, фирмы - разрабатывающие программы – прекращали решать задачи, сфокусировав свое внимание исключительно на разработке программ и частично на техническом сопровождении собственных разработок. С этого «момента» наблюдается тенденция покупки компаний конкурирующих и\или смежных направлений– с целью монополизации рынка и БЫСТРОГО расширения сферы влияния – рынка сбыта. *** следует отметить, что на протяжении 10-15 лет мне не известно ни одного «положительного» примера – поглощения\слияния фирм. Т.е. приобретаемое кем-либо программный комплекс – В ЛУЧШЕМ случае находится в «замороженном» состоянии многие годы, или как максимум (что случается крайне редко) - имеет лишь «внешние» признаки каких-то незначительных разработок. В этот период времени, все еще значительная часть технического сопровождения оказывалась дистрибьюторами. «Следующий» важный этап в истории – это когда фирмы-разработчики стали в прямом смысле производственно - структурами – имеющими однозначно определенную цель – максимальное кол-во продаж – за минимальное время – с минимальными затратами (комиссионными) для торгово-сбытовой сети дистрибьюторов. С этого момента почти все принципиально изменилось! 1-ое, что начали делать фирмы-разработчики – это «оптимизировать» торгово-сбытовую сеть дистрибьюторов – т.е. начали культивировать активных продавцов, которые тратят все свое время – 100% - на продажи программ. Фирмы-дистрибьюторы, которые значительную часть своего времени тратили на иные цели – в том числе и расчеты – стали «невыгодны» - что в общем-то очевидно и логично с точки зрения коммерции, так как с одной стороны они не достаточно активно пропагандировали продукцию фирм-разработчиков, а с другой стороны предлагая собственные услуги по решению задач – выступали в роли конкурентов – для фирм-разработчиков , так как вместо того что бы создавать рынок фирмам-разработчикам путем продажи программ, они предлагали собственные услуги предприятиям – создавая рынок услуг для себя. Спустя очень небольшое кол-во времени, среди дистрибьюторов расчетных программ, осталось весьма не много фирм – которые смогли «сохранить» баланс интересов и продолжали оставаться продавцами программ. Следует отметить, что фирмы-дистрибьюторы, которые не только продают программы, но и решают задачи – ежедневно используют эти самые программы – «с меньшим энтузиазмом» рекламируют эти самые программы – ибо они видят «товар» - как бы с двух сторон – со стороны продавца и со стороны «пользователя\потребителя»…. В результате столь значительных изменений, на рынке программного обеспечения, большей частью остались «активные» продавцы – которых часто уже называют не дистрибьюторами – а «Sale channels» - каналы продаж – которые 100% своего времени средств тратят поиск потенциальных покупателей и продажи программ. Поскольку один из главных вопросов для фирм-разработчиков программ – является параметр эффективность\себестоимость торгово-сбытовой сети, то следующей «итерацией\модификацей» - является появление фирм-продавцов – имеющих в ассортименте уже не десятки, а сотни и даже более 1000 наименований программ – что-то типа «интернет магазина программ». Причем эти фирмы готовы продавать программы уже не за 30-35%, а за 5-10%..., что естественно резко повышает прибыль фирм-разработчиков. Какие перспективы в плане на ближайшее время можно ожидать на рынке? 1. Исходя из того, что фирмы-разработчики программ заинтересованы в первую очередь в увеличении продаж – они будут искать все более активных и более выгодных (в плане себестоимости) продавцов. Т.е. появление фирм - типа «интернет магазина программ». 2. Вероятно в самом ближайшем будущем, большинство фирм-разработчиков будут иметь собственные офисы в России – в первую очередь это будут коммерческие офисы. Возможно - в начале, они будут декларироваться как «представительства» - т.е. «наблюдатели», однако это лишь в начале… 3. В качестве продавцов программ, будут выступать большие фирмы-интеграторы, обладающие серьезными административными ресурсами и влияющими на процесс продаж на высоких административных уровня – на уровне бюджетов министерств, ведомств, холдингов и пр. 4. Доля продаж через дистрибьюторов – «Sale channels» и их кол-во будет постоянно уменьшаться, что собственно наблюдается в течении последних 10-15 лет в других странах ====================================================== Техническое сопровождение. Это вероятно самый сложный и не однозначный вопрос. Организовать техническое сопровождение ВСЕХ пользователей - силами фирмы-разработчика крайне сложно – вероятно невозможно в принципе – по очень многим причинам. «Дистрибьюторы» – «Sale channels» -ввиду весьма «скромных» денег, которые остаются у них от продаж программ, не могут содержать достаточно грамотных инженеров для технического сопровождения пользователей. Собственно эту задачу никто и не ставит перед ними, ибо их задача продавать – больше и быстрее! Частично – вопросы технического сопровождения могут быть за счет инжиниринговых фирм, которые решая ежедневно задачи, имеют опыт работы с программами и квалифицированный персонал. Фирмам - типа «интернет магазина программ» - вообще такая роль не свойственна. Большие фирмы-интеграторы – могут иметь небольшой штат инженеров – ассистировать процессам продаж, но поскольку цена тех.сопровождения крайне мала – то этим так же не выгодно заниматься техническим сопровождением. Добавлено: переписку на эти темы можно прочитать тут: почитайте вот это - м.б. Вам это будет полезно? http://mysopromat.ru/cgi-bin/yabb2/YaBB.pl?num=1251289552 http://www.cad.ru/ru/forum/index.php?PAGE_NAME=read&FID=2&TID=4924 | Всего записей: 41 | Зарегистр. 15-02-2010 | Отправлено: 22:21 15-02-2010 | Исправлено: AnpilovVN, 10:49 18-02-2010 |
|